Was ist Discovery Call? Die Grundlagen

Discovery Calls sind der Grundstein jeder erfolgreicher VerkaufsprozessSie dienen als erstes strukturiertes Gespräch zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden und bieten eine wichtige Gelegenheit, die Bedürfnisse des potenziellen Kunden einzuschätzen, Vertrauen aufzubauen und festzustellen, ob Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn geeignet ist.

Ein gut durchgeführter Discovery Call kann C deutlich steigern, den Verkaufszyklus rationalisieren und den Grundstein für eine langfristige GeschäftsbeziehungFür Vertriebsteams ist die Beherrschung der Kunst der Discovery Calls nicht nur eine Fähigkeit – es ist eine Notwendigkeit.

Dieser umfassende Leitfaden erklärt Ihnen alles, was Sie über Discovery Calls wissen müssen – von Zweck und Struktur bis hin zu Best Practices und Tools, die Ihren Prozess optimieren. Egal, ob Sie ein erfahrener Vertriebsprofi oder ein Neuling sind – dieser Leitfaden hilft Ihnen, Ihren Ansatz zu optimieren und mehr Geschäfte abzuschließen. Los geht‘s!

Was ist ein Discovery Call?

Ein Discovery Call ist das erste strukturierte Gespräch zwischen einem Verkäufer und einem potenziellen Kunden. Es handelt sich nicht um ein Verkaufsgespräch, sondern um einen Sondierungsdialog, der Informationen über die Bedürfnisse, Herausforderungen und Ziele des potenziellen Kunden sammelt. Das Hauptziel eines Discovery Calls besteht darin, festzustellen, ob der potenzielle Kunde und das angebotene Produkt oder die angebotene Dienstleistung zueinander passen.

Für Vertriebsteams sind Discovery Calls ein entscheidender Schritt im Sales Funnel. Sie ermöglichen es Ihnen, Leads zu qualifizieren, die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden, und positionieren Sie Ihre Lösung effektiv. Im Gegensatz zu Kaltakquise-Anrufen, die oft unaufgefordert und allgemein gehalten sind, wird ein Kennenlerngespräch in der Regel geplant und auf die spezifische Situation des potenziellen Kunden zugeschnitten. Dies macht es zu einem aussagekräftigeren und produktiveren Gespräch.

Warum sind Discovery Calls wichtig?

Discovery Calls spielen eine zentrale Rolle im Verkaufsprozess. Deshalb sind sie so wichtig:

1. Die Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstehen

Entdeckungsanrufe bieten die Möglichkeit, tief in die geschäftlichen Herausforderungen, Ziele und Prioritäten des potenziellen Kunden einzutauchen.

Indem Sie die richtigen Fragen stellen und aktiv zuhören, können Sie decken Sie ihre Schwachstellen auf und ermitteln Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese Anforderungen erfüllen kann. Dieses Verständnis ist entscheidend, um Ihre Lösung maßzuschneidern und ihren Nutzen zu demonstrieren.

2. Qualifizierung von Leads

Nicht jeder potenzielle Kunde passt zu Ihrem Angebot. Discovery Calls helfen Ihnen, Leads zu qualifizieren, indem Sie deren Interesse, Budget, Kompetenz und Zeitrahmen bewerten. So stellen Sie sicher, dass Sie Zeit und Ressourcen in potenzielle Kunden investieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren, und steigern so die Effizienz Ihres Verkaufsprozesses.

3. Beziehungen aufbauen

Im Verkauf geht es grundsätzlich um Beziehungen. Durch Kennenlerngespräche können Sie Vertrauen und eine gute Beziehung zum potenziellen Kunden aufbauen, was für den weiteren Gesprächsverlauf unerlässlich ist. Zeigen Sie echtes Interesse an den Bedürfnissen und Herausforderungen Ihres Kunden und positionieren Sie sich als vertrauenswürdiger Berater und nicht nur als weiterer Verkäufer.

4. Die Bühne für den Verkaufsprozess bereiten

Ein gut durchgeführtes Kennenlerngespräch legt den Grundstein für den weiteren Verkaufsprozess. Es hilft Ihnen, die Informationen zu sammeln, die Sie benötigen, um ein überzeugendes Angebot zu erstellen, Einwände zu berücksichtigen und schließlich den Deal abzuschließen. Ohne ein fundiertes Kennenlerngespräch kann sich der restliche Verkaufsprozess unzusammenhängend und weniger effektiv anfühlen.

Vorbereitung auf einen Discovery Call

Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Kennenlerngespräch. Ohne einen klaren Plan kann das zu verpassten Chancen und Orientierungslosigkeit führen. So bereiten Sie sich effektiv vor:

1. Recherchieren Sie den potenziellen Kunden

Investieren Sie vor dem Anruf Zeit in die Recherche des potenziellen Kunden und seines Unternehmens. So können Sie Ihre Fragen gezielter gestalten und zeigen, dass Sie Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Wichtige Bereiche, auf die Sie sich konzentrieren sollten, sind:

• Unternehmensübersicht: Informieren Sie sich über die Branche des potenziellen Kunden, seine Unternehmensgröße und aktuelle Neuigkeiten oder Entwicklungen. So können Sie seine Herausforderungen und Ziele besser einordnen.
• Rolle und Verantwortlichkeiten: Informieren Sie sich über die Rolle des potenziellen Kandidaten im Unternehmen. Was sind seine Hauptaufgaben? Welche Herausforderungen könnten ihn in seiner Position erwarten?
• Schmerzpunkte: Suchen Sie nach Hinweisen auf die Schwachstellen des potenziellen Kunden. Wenn er beispielsweise in einer wettbewerbsintensiven Branche tätig ist, hat er möglicherweise Schwierigkeiten, sich von der Konkurrenz abzuheben oder Kunden zu binden.
• Vorherige Interaktionen: Wenn der Interessent bereits zuvor mit Ihrem Unternehmen interagiert hat (z. B. ein Whitepaper heruntergeladen oder an einem Webinar teilgenommen hat), überprüfen Sie diese Interaktionen, um Einblicke in seine Interessen und Bedürfnisse zu gewinnen.

2. Legen Sie eine klare Agenda fest

Eine strukturierte Agenda sorgt dafür, dass das Gespräch fokussiert und produktiv bleibt. Teilen Sie die Agenda zu Beginn des Anrufs mit dem potenziellen Kunden, um die Erwartungen zu klären. Hier ist ein Beispiel für die Agenda eines Kennenlerngesprächs:

• Einleitung (2-3 Minuten): Stellen Sie sich und Ihr Unternehmen vor und erläutern Sie den Zweck des Anrufs.
• Die Bedürfnisse des potenziellen Kunden verstehen (10–15 Minuten): Stellen Sie offene Fragen, um die Herausforderungen, Ziele und Prioritäten des potenziellen Kunden herauszufinden.
• Besprechen Sie Ihre Lösung (5–10 Minuten): Erklären Sie kurz, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung die Bedürfnisse des potenziellen Kunden erfüllen kann.
• Nächste Schritte (5 Minuten): Beschreiben Sie die nächsten Schritte, z. B. das Planen einer Demo oder das Senden zusätzlicher Informationen.

3. Bereiten Sie Ihre Fragen vor

Der Erfolg eines Discovery Calls hängt von der Qualität Ihrer Fragen ab. Bereiten Sie eine Liste mit offenen Fragen vor, die den Interessenten zum Austausch seiner Gedanken und Erfahrungen anregen. Beispiele:

• „Vor welchen Herausforderungen stehen Sie derzeit in Ihrem Unternehmen?“
• „Welche Lösungen haben Sie zuvor ausprobiert und warum haben sie nicht funktioniert?“
• „Wie sieht Erfolg für Sie aus?“
• „Welche Auswirkungen hat diese Herausforderung auf Ihr Team oder Ihre Kunden?“

Mithilfe dieser Fragen sammeln Sie nicht nur wertvolle Informationen, sondern zeigen dem potenziellen Kunden auch, dass Sie wirklich daran interessiert sind, seine Bedürfnisse zu verstehen.

Verwandt: Kundensupport vs. Kundenservice [Erklärt]

Durchführung eines effektiven Entdeckungsgesprächs

Sobald Sie sich gründlich vorbereitet haben, ist es Zeit für das Kennenlerngespräch. Hier finden Sie eine Schritt-für-Schritt-Anleitung, um sicherzustellen, dass das Gespräch effektiv ist:

1. Bauen Sie Vertrauen auf

Beginnen Sie das Gespräch mit Smalltalk, um eine Verbindung aufzubauen. Das kann so einfach sein wie ein Kommentar zum letzten LinkedIn-Beitrag des potenziellen Kunden, die Erwähnung einer gemeinsamen Verbindung oder die Diskussion eines aktuellen Branchenereignisses. Der Aufbau einer Beziehung trägt dazu bei, den potenziellen Kunden zu beruhigen und dem Gespräch einen positiven Ton zu verleihen.

2. Stellen Sie offene Fragen

Offene Fragen sind das Rückgrat eines erfolgreichen Kennenlerngesprächs. Sie ermutigen den Interessenten, seine Gedanken und Erfahrungen mitzuteilen und liefern Ihnen wertvolle Erkenntnisse. Vermeiden Sie Ja/Nein-Fragen, da diese das Gespräch einschränken. Stellen Sie stattdessen Fragen wie:

• „Können Sie mir mehr über Ihren aktuellen Prozess für [konkrete Aufgabe] erzählen?“
• „Was sind die größten Hindernisse, mit denen Sie derzeit konfrontiert sind?“
• „Wie messen Sie den Erfolg in Ihrer Rolle?“

3. Aktiv zuhören

Aktives Zuhören ist entscheidend, um Vertrauen aufzubauen und die Bedürfnisse des potenziellen Kunden zu verstehen. Zeigen Sie Ihr Engagement durch:

• Zusammenfassung ihrer Antworten: Fassen Sie die Aussage des potenziellen Kunden in eigenen Worten zusammen, um Ihr Verständnis zu bestätigen. Beispiel: „Ihre größte Herausforderung scheint [X] zu sein. Stimmt das?“
• Stellen Sie Folgefragen: Gehen Sie genauer auf bestimmte Punkte ein, um zusätzliche Erkenntnisse zu gewinnen. Beispiel: „Sie haben [X] erwähnt. Können Sie näher erläutern, wie sich das auf Ihr Team auswirkt?“
• Verwendung von Affirmationen: Verwenden Sie Sätze wie „Das ergibt Sinn“ oder „Ich verstehe, was Sie meinen“, um zu zeigen, dass Sie zuhören und Verständnis für die Situation des anderen haben.

4. Identifizieren Sie Schmerzpunkte

Das Ziel eines Discovery Calls ist es, die Schmerzpunkte des potenziellen Kunden Und finden Sie heraus, wie Ihre Lösung diese Probleme lösen kann. Suchen Sie nach den wichtigsten Problemen, mit denen sie konfrontiert sind, und stellen Sie Fragen, um die Auswirkungen dieser Herausforderungen zu verstehen. Zum Beispiel:

• „Was hindert Sie daran, Ihre Ziele zu erreichen?“
• „Wie wirkt sich diese Herausforderung auf Ihren täglichen Betrieb aus?“
• „Was würde passieren, wenn dieses Problem nicht gelöst wird?“

5. Positionieren Sie Ihre Lösung

Sobald Sie die Schwachstellen des potenziellen Kunden identifiziert haben, positionieren Sie Ihre Lösung so, dass sie direkt auf seine Bedürfnisse eingeht. Vermeiden Sie allgemeine Verkaufsargumente, sondern passen Sie Ihre Erklärung an die spezifische Situation des Kunden an. Zum Beispiel:

• „Basierend auf dem, was Sie mitgeteilt haben, kann unsere Lösung helfen, indem sie [konkreten Nutzen] bietet.“
• „Viele unserer Kunden standen vor einem ähnlichen Problem und hatten mit [bestimmte Funktion oder Ansatz] Erfolg.“

6. Einwände behandeln

Es ist ganz natürlich, dass potenzielle Kunden während eines Kennenlerngesprächs Bedenken oder Einwände äußern. Häufige Einwände betreffen den Preis, die Implementierung oder die Effektivität Ihrer Lösung. Bereiten Sie sich auf diese Einwände vor, indem Sie:

• Anerkennung ihrer Besorgnis: Zeigen Sie, dass Sie die Perspektive des anderen verstehen. Beispiel: „Ich verstehe vollkommen, warum Sie sich wegen [X] Sorgen machen.“
• Bereitstellung relevanter Beispiele: Teilen Sie Fallstudien oder Erfahrungsberichte ähnlicher Kunden, die vor dem gleichen Problem standen und mit Ihrer Lösung Erfolg hatten.
• Lösungen anbieten: Schlagen Sie Möglichkeiten vor, ihre Bedenken auszuräumen. Zum Beispiel: „Wir bieten flexible Zahlungspläne an, um Ihnen bei der Budgetplanung zu helfen.“

7. Definieren Sie die nächsten Schritte

Beenden Sie das Gespräch, indem Sie die nächsten Schritte skizzieren. Dies könnte die Planung einer Produktdemo, die Bereitstellung zusätzlicher Ressourcen oder die Vereinbarung eines weiteren Meetings mit wichtigen Stakeholdern umfassen. Machen Sie deutlich, was als Nächstes passiert und wann. Zum Beispiel:

• „Ich schicke Ihnen bis Ende der Woche ein detailliertes Angebot. Wir vereinbaren für nächsten Dienstag ein Folgegespräch, um es zu besprechen.“
• „Ich verbinde Sie mit unserem Implementierungsteam, um Ihre Fragen zum Onboarding zu beantworten.“

Häufige Fehler, die Sie vermeiden sollten

Selbst erfahrenen Vertriebsprofis können bei Erstgesprächen Fehler unterlaufen. Hier sind einige häufige Fallstricke, auf die Sie achten sollten:

1. Zu viel reden

Der Interessent sollte die meiste Zeit sprechen. Wenn Sie die meiste Zeit reden, sammeln Sie nicht genügend Informationen über seine Bedürfnisse.

2. Nicht genug Recherche betreiben

Wenn Sie unvorbereitet in ein Gespräch gehen, wirken Sie möglicherweise unprofessionell und desinteressiert. Informieren Sie sich daher immer vorher über den potenziellen Kunden und sein Unternehmen.

3. Zu starker Fokus auf Funktionen

Potenzielle Kunden interessieren sich mehr dafür, wie Ihr Produkt ihre Probleme löst, als für seine Funktionen. Überfordern Sie sie nicht mit technischen Details.

4. Keine Festlegung der nächsten Schritte

Ein Kennenlerngespräch ohne klares nächstes Vorgehen ist eine verpasste Chance. Beenden Sie das Gespräch immer mit einem Plan für das weitere Vorgehen.

Tools zur Verbesserung von Discovery Calls

Mehrere Tools können Vertriebsteams dabei helfen, bessere Informationsgespräche zu führen:

1. CRM-Software (Salesgroup AI, HubSpot)

CRM-Software ist unerlässlich für die Nachverfolgung von Kundeninteraktionen und -einblicken. Sie ermöglicht es Ihnen, Informationen über potenzielle Kunden zu speichern, Anrufnotizen zu protokollieren und Erinnerungen für Folgemaßnahmen einzurichten.

2. Anrufaufzeichnung und -analyse (Gong, Chor)

Mit diesen Tools können Sie Entdeckungsanrufe aufzeichnen und analysieren und so Bereiche mit Verbesserungspotenzial erkennen und Ihren Ansatz verfeinern.

3. Automatisierungstools (Calendly, Zoom)

Automatisierungstools optimieren die Planung und Nachverfolgung, sparen Ihnen Zeit und stellen sicher, dass nichts übersehen wird.

Abschluss

Die Beherrschung von Discovery Calls ist für jeden Vertriebsprofi unerlässlich. Durch gründliche Vorbereitung, die richtigen Fragen, aktives Zuhören und die effektive Positionierung Ihrer Lösung können Sie aus ersten Gesprächen langfristige Geschäftsbeziehungen entwickeln.

Implementieren Sie diese Best Practices, um Ihren Discovery-Call-Prozess zu optimieren und Ihre Konversionsraten zu steigern. Denken Sie daran: Ziel eines Discovery-Calls ist nicht der Geschäftsabschluss, sondern die Schaffung eines Grundsteins für einen erfolgreichen Verkaufsprozess. Mit dem richtigen Ansatz können Sie jeden Discovery-Call in eine Chance für Ihr Unternehmenswachstum verwandeln.